متابعة فرص الإيرادات واتخاذ الإجراء من مركز إجراءات الإيرادات في "إدارة علاقات العملاء"

أرقام المبيعات في "إدارة" تقول الكثير عن كل عميل: عميل اعتاد الطلب كل شهر ولم يطلب منذ ستة أسابيع، وآخر انخفضت مشترياته الثلث هذا الربع، وثالث ارتفعت مرتجعاته فجأة. لكن هذه الإشارات تبقى مدفونة في أوامر البيع والمرتجعات، ولا يلاحظها المندوب غالبًا إلا بعد أن يكون العميل قد ابتعد.

مركز إجراءات الإيرادات يقرأ أوامر البيع ومرتجعات المبيعات من "إدارة"، ويحوّل هذه الإشارات إلى فرص مرتبة بقيمتها التجارية، ومع كل فرصة الأرقام التي بُنيت عليها. فيعرف المندوب بمن يبدأ اليوم ولماذا، ويتخذ الإجراء من المكان نفسه: يجدول متابعة، أو ينشئ صفقة، أو يؤجل الفرصة، أو يستبعدها بسبب مسجّل.

اتبع الخطوات #

تعمل من قائمة الإجراءات: تراجع كل فرصة، ثم تتصرّف فيها أو تستبعدها، ويتابع المدير النتائج من التحليلات.

قائمة الإجراءات #

من القائمة الجانبية اضغط على "إجراءات الإيرادات". تظهر الفرص في "قائمة الإجراءات" مرتبة بالقيمة التجارية، ومعها تاريخ آخر احتساب، وفوقها مؤشرات بعدد الفرص وقيمتها لكل نوع:

• افتح "إجراءات الإيرادات" من القائمة الجانبية.
• اضغط على مؤشر، مثلًا "إيراد معرّض للخطر"، لترى فرص هذا النوع فقط، واضغطه مرة أخرى لترى الكل.
• اضغط على فرصة في القائمة، فتظهر تفاصيلها بجوارها.

تظهر في كل فرصة المؤسسة والأولوية ("عالية" أو "متوسطة" أو "منخفضة") وعنوان يلخّصها، والمسؤول عنها ودرجة الثقة فيها، والقيمة التجارية. وأنواع الفرص أربعة:

• موعد إعادة الطلب: عميل اعتاد الطلب على فترات منتظمة وتأخر عن موعده المتوقع، مثل "إعادة الطلب متأخرة بـ 18 يومًا".
• إيراد معرّض للخطر: انخفض صافي مبيعات العميل في آخر 90 يومًا مقارنة بالـ90 يومًا التي قبلها، مثل "انخفض صافي المبيعات بنسبة 32٪".
• مشكلة مرتجعات: ارتفعت نسبة قيمة مرتجعات العميل من أوامر بيعه، مثل "بلغت قيمة المرتجعات 14٪".
• فرصة منتجات: منتج توقف العميل عن شرائه ("إعادة تنشيط")، أو منتج يشتريه عملاء مشابهون ولا يشتريه هو ("اقتراح إضافة").

تصفية الفرص والبحث فيها #

فوق القائمة أدوات لتضييق الفرص وترتيبها:

• من "نطاق المؤسسات" اختر "مؤسساتي" لترى فرصك فقط، أو "الفريق / المتاح"، أو "كل المؤسسات".
• من "الأولوية" اختر أولوية، مثلًا "عالية".
• اكتب اسم العميل في "ابحث عن العملاء…".

ومن "الترتيب" رتّب الفرص حسب "القيمة التجارية" أو "الأولوية" أو "الأكثر تأخرًا" أو "أحدث احتساب". وإذا لم تطابق أي فرصة اختياراتك تظهر "لا توجد فرص مطابقة"، فغيّر الفلتر أو امسح البحث.

مراجعة أدلة الفرصة #

قبل أن تتخذ إجراءً، راجع لماذا ظهرت الفرصة. في تفاصيلها:

• القيمة التجارية: تقدير استرشادي للإيراد المرتبط بالفرصة، مبني على سجل طلبات العميل.
• لماذا نوصي بهذا الإجراء: الأرقام التي بُنيت عليها التوصية، مثل "آخر أمر بيع" و"متوسط دورة إعادة الطلب" لفرص إعادة الطلب، أو "نسبة قيمة المرتجعات" و"أكثر مجموعة منتجات مرتجعة" لفرص المرتجعات.
• سياق "إدارة علاقات العملاء": "الصفقات المفتوحة" مع المؤسسة نفسها و"الأنشطة القادمة" معها، لتعرف هل يتابعها أحد بالفعل. اضغط على صفقة لفتحها.

جدولة نشاط متابعة #

أكثر إجراء شائع هو أن تجدول متابعة مع العميل:

• اضغط على "جدولة نشاط".
• يأتي "الموضوع" جاهزًا من عنوان الفرصة. عدّله إن أردت، واختر "تاريخ الاستحقاق" و"الأولوية".
• اضغط على "جدولة نشاط". يظهر النشاط في "الأنشطة القادمة"، وتصبح الفرصة "تم تنفيذها".

إنشاء صفقة أو إسناد الفرصة أو تأجيلها #

وبجانب "جدولة نشاط" إجراءات أخرى حسب الفرصة:

• اضغط على "إنشاء صفقة" لإضافة صفقة للمؤسسة بقيمة الفرصة، فتظهر في "الصفقات المفتوحة" وفي المسار.
• أو اضغط على "إسناد إليّ" لتصبح أنت المسؤول عن الفرصة.
• أو اضغط على "تأجيل 7 أيام"، فتختفي الفرصة من القائمة وتعود بعد أسبوع.

ولفتح سجل المؤسسة كاملًا اضغط على "فتح الحساب".

استبعاد فرصة #

إذا كانت الفرصة لا تستحق المتابعة، استبعدها مع سبب، ليبقى القرار مسجلًا للمراجعة:

• اضغط على "استبعاد".
• اختر "سبب مصنّف": "موسمية متوقعة" أو "مكرر" أو "العميل توقف" أو "مشكلة بيانات" أو "غير ملائم" أو "أخرى".
• أضف "ملاحظة اختيارية" إن أردت، ثم اضغط على "استبعاد".

تحليلات الإدارة #

لمتابعة ما ينفّذه الفريق من التوصيات وأثرها، اضغط على "تحليلات الإدارة" أعلى الصفحة:

• المؤشرات: "صافي المبيعات الحديثة"، و"صافي المبيعات المعرّض للخطر"، و"نسبة التنفيذ"، و"صافي مبيعات مرتبط".
• "تنفيذ فريق المبيعات": الفرص المفتوحة والمنفّذة والمحلولة والمستبعدة، ومتوسط وقت التنفيذ.
• "اقتصاديات المحفظة" و"الاحتفاظ والمخاطر" و"التعرض للمرتجعات": أرقام المبيعات والعملاء والمرتجعات من أوامر البيع.
• "التنفيذ حسب المالك": عدد التوصيات لكل مندوب وما نفّذه منها وما استبعده.

إعدادات إجراءات الإيرادات #

من "الإعدادات" ← "إجراءات الإيرادات" يتحكم المسؤول في التوصيات التي تُنشأ:

• في "أنواع التوصيات" فعّل أو أوقف "إنشاء التوصيات" كلها، أو أنواعًا بعينها مثل "المنتجات المتوقفة" و"البيع المتقاطع".
• فعّل "وضع المراجعة الصامت" لتظهر التوصيات للمراجعة من غير أن يعمل عليها الفريق، حتى تتأكد من جودتها.
• في "حدود الاكتشاف" عدّل القيم، مثل "الحد الأدنى لأيام التأخر" و"نسبة انخفاض صافي المبيعات" و"الحد اليومي للتوصيات"، ثم اضغط على "حفظ".

انتبه لهذه النقاط #

حان وقت التجربة #

بيانات تجريبية — لا تُؤثر على أي بيانات حقيقية. اختر فرصة وراجع أدلتها، ثم جرّب "جدولة نشاط" أو "استبعاد"، أو افتح "تحليلات الإدارة".

قد تتساءل #

في حال واجهتك أي تحديات أو استفسارات أثناء تنفيذ العمليات، يمكنك التواصل مع فريق الدعم الفني الخاص بنا، فهو على استعداد لمساعدتك في أي وقت.

مقالات ذات صلة